Negocierea sau renegocierea salariului poate reprezenta o adevărată piatră de încercare pentru angajatul care nu a mai trecut printr-un astfel de moment. Este, totuşi, un pas obligatoriu pe care oricine trebuie să-l facă de-a lungul carierei, dacă ţinem cont de faptul că neglijarea acestui aspect poate duce la o pierdere financiară însemnată, care poate ajunge, de la caz la caz, de la câteva mii sau zeci de mii de euro la peste 700.000 de euro, înainte de pensie, conform unei analize făcute de salary.com

Priviţi negocierea ca pe o competiţie

Cele mai multe cazuri de negociere salarială pornesc de la premisa că angajatul urmăreşte să obţină un avantaj pe care cealaltă parte nu vrea să-l cedeze, ceea ce transformă negocierea într-un moment competiţional, conform profesorului Michelle Marks, de la Universitatea George Mason, şi a profesorului Crystal Harold, de la Universitatea Temple, în SUA. Persoanele care folosesc o strategie competitivă, identificând ţelurile pe care vor să le atingă şi fiind dispuşi să forţeze limitele pentru a avea succes, ajung să se bucure de salarii mai mari decât cei care preferă o atitudine comodă sau acceptă mereu compromisuri.

Folosiţi mereu cifre exacte în discuţiile cu angajatorul

De regulă, angajaţii consideră că trebuie să înceapă negocierea de la o sumă cât mai mare, dar un studiu recent, efectuat de Şcoala de Business Columbia, sugerează că este mai eficientă avansarea unei sume care nu este rotundă. De exemplu, în loc să cereţi ca salariul să ajungă la 2.000 de lei, mergeţi pe 2.750. Conform cercetării, un număr exact face o impresie mult mai puternică asupra anagajatorului decât una rotundă. Acesta este înclinat să creadă că aţi cântărit bine situaţia şi că nu v-aţi aruncat fără să chibzuiţi la această cifră, lucru care îl va determina să considere că sunteţi un jucător corect, îndreptăţit să primească o mărire apropiată de suma respectivă.

Femeile ar trebui să flirteze puţin

Poate că nu este prea moral, dar flirtul este o armă pe care orice femeie ar trebui să o folosească, dar cu măsură, în timpul unei negocieri salariale, dacă ţinem cont de sfaturile profesorului Laura Kray, de la Universitatea Berkley. Eternul şarm feminin, atâta timp cât se reduce la un amestec echilibrat de atitudine prietenoasă şi flirt, poate oferi avantaje nebănuite într-o astfel de situaţie. Mare grijă, acest truc trebuie folosit numai dacă simţim că angajatorul răspunde pozitiv la o astfel de abordare, altfel există riscul ca partenerul de negociere să considere exagerarea o dovadă de superficialitate.

Nu insistaţi de la bun început pentru o discuţie faţă în faţă

De regulă, atunci când se pune problema unei măriri de salariu mingea se află în terenul persoanei care are puterea de decizie. Mai multe studii au scos la iveală faptul că, cel puţin în faza incipientă, este de preferat ca discuţiile să fie purtate pe email sau la telefon. Şansele scad în cazul angajaţilor care se aruncă de la bun îneceput într-o confruntare faţă în faţă.

Exprimaţi-vă de la bun început nemulţumirile

Cei mai mulţi angajaţi încearcă să pară mulţumiţi de suma pe care angajatorul o propune din start, atunci când vorbim despre un nou loc de muncă, dar şi atunci când mărirea salarială nu se ridică la nivelul aşteptărilor. Nu vă ascundeţi dezamăgirea, chiar dacă este indicat să o faceţi pe un ton normal. Poate că veţi întâmpina probleme atunci când veţi proceda astfel, dar aşa veţi evita probleme şi nemulţimiri care se vor ivi ceva mai târziu.

Veniţi cu prima ofertă

Sfaturile clasice avertizează că este mai bine să laşi cealaltă parte să facă prima ofertă, în ideea de a primi mai multe informaţii de la care să porneşti discuţia. Ei bine, se pare că este mult mai bine ca angajatul să facă primul propunerea pentru că aruncă astfel „nada“ şi stabilieşte traiectoria discuţiei. Cel care face primul oferta conduce, într-un fel, negocierea, iar rolurile se pot inversa destul de greu, odată stabilite.

Postura care îmbărbătează

Conform unui studiu făcut la Şcoala de Business de la Harvard, persoanele care exersează aşa numitele „poziţii de putere“ înainte de a intra într-o negociere, cu spatele drept, capul sus, picioarele deschide larg şi mâinile în şold, ajută la ridicarea producţiei de testosteron din organism, ceea ce creşte nivelul de încredere în propriile capacităţi, şi reduce cortisolul, cunoscut şi ca hormonul stresului. Exact dispoziţia de care avem nevoie înainte de o discuţie dificială.

Nu fiţi previzibil de la cap la coadă

Discuţia purtată în cadrul unei negocieri nu trebuie să includă implicarea emoţională, ci să se păstreze, pe cât posibil, o atitudine cât mai raţională, sau cel puţin aşa se considera până de curând. Totuşi, un studiu al Şcolii de Business din Columbia a arătat că presărarea negocierii cu momente ceva mai „pasionale“, un ton mai ridicat sau mai tăios, de exemplu, atunci când se simte nevoia, sau o glumă care să aducă zâmbetul pe buze, se pare că determină angajatorul să fie mai flexibil şi mai dispus la concesii în favoarea angajatului. Mai exact, oscilarea între aceste stări îl face pe angajator să aibă impresia că nu deţine pe deplin controlul situaţiei.